Un Responsabile Acquisti vuota il sacco… Ecco 6 errori commessi dagli agenti commerciali e le dritte per evitarli

 In Riflessioni sulla vendita

Noi che lavoriamo nelle vendite affiniamo la conoscenza dei prodotti, ci formiamo con i migliori Guru, ci informiamo su Forum e Blog, ci confrontiamo sulle migliori tecniche e gli strumenti più efficaci… Ma quanti di noi hanno avuto l’occasione di chiedere a chi sta dall’altra parte della barricata: “Ma tu, che cosa vuoi veramente? Come posso darti ciò che davvero ti serve ed evitare gli errori che mi tagliano fuori da subito?”.

Bè, per il bene dei miei dieci lettori, io ho deciso di farlo. Intervisterò  Responsabili Acquisti di aziende appartenenti a settori diversi, per avere dritte, opinioni e magari anche qualche sorpresa inaspettata. La mia prima “Talpa” lavora in una azienda veneta che davvero ha definito gli standard di prodotto e oggi fattura 20 milioni di euro, rappresentando il top in Italia in una particolare nicchia del settore serramenti.

  1. Come ti contattano i potenziali fornitori? Qual è il canale che secondo te funziona meglio, nel senso che ha maggiori probabilità di arrivare a destinazione? (telefonata a freddo, e-mail generica di presentazione, Newsletter, LinkedIn, Lettera cartacea/invio di catalogo)

Sono fermo sostenitore delle e-mail poiché ti permettono di leggere quando hai tempo oppure di farlo mentre fai altre cose. Ritengo inutili le molte telefonate, soprattutto se il Centralino è istruito per richiedere una comunicazione scritta.

DRITTA N°1: impariamo a scrivere impeccabili presentazioni via e-mail. Per 8 dritte di inestimabile valore, leggi il post di Geoffrey James “Come scrivere un’e-mail di presentazione commerciale”, tradotto qui.

  1. Secondo te, qual è l’errore più grande che può fare un Agente commerciale al primo incontro?

Il primo è quello di arrivare in ritardo senza nemmeno avvisare. Un problema può succedere ma devono chiamare per correttezza.

Il secondo è quello di parlare male della concorrenza. Lo elimino immediatamente dalla lista dei possibili fornitori.

Il terzo è quello di riempirsi la bocca con termini in lingua straniera per definire ad esempio “lean production” una produzione snella, “training consultant” un consulente di formazione, “cash flow” un flusso di cassa e così via. Suvvia siamo in Italia, parliamo la nostra lingua.

DRITTA N°2: Anche se sembra banale, sii sempre puntuale, a costo di partire un’ora prima. Se il traffico ti tradisce, una telefonata contrita ma sincera può salvarti le chiappe.

Abbi sempre una buona parola per tutti e soprattutto occhio all’inglese: a volte è indispensabile, ma se non sei certo che il tuo interlocutore sia allineato con i termini tecnici, meglio scegliere l’equivalente in italiano.

  1. Quali sono le informazioni che ti interessano (a parte il prezzo ovviamente) e vorresti  ricevere subito?

In questo momento in cui i mercati sono nella confusione più completa, sono fondamentali due cose: il servizio e la qualità. E’ importante far capire quali sono le potenzialità del fornitore e quali azioni correttive assume per garantire la qualità del prodotto fornito.

DRITTA N°3: Ricordiamoci che il cliente non è disposto a correre rischi. In primis perché non vuole rogne di alcun tipo, in secondo luogo perché se qualcosa va storto, la colpa sarà sua e farà la figura dell’idiota davanti a tutta l’azienda. Rassicuriamolo dunque con tutte le garanzie che riusciamo a portare, non ultima qualche referenza di cliente soddisfatto.

  1. Tra le informazioni che normalmente  vengono date, che cosa secondo te potrebbe tranquillamente essere omesso?

E’ brutto a dirsi ma a me di tutta la storia dell’azienda non interessa praticamente nulla. Quando vengono forniti due/tre cenni storici va più che bene.

DRITTA N°4: Ahia, questa fa male… E adesso, che te ne fai di tutte le belle pagine patinate del catalogo, con le foto del capannone/stabilimento, la storia del nonno fondatore e il pippone chilometrico sull’azienda ‘leader di mercato’?

ALLE ORTICHE! Focalizza sui bisogni del cliente, cerca di capire cosa agli serve veramente e quali delle meravigliose caratteristiche del tuo prodotto gli interessano davvero. Se proprio vuole estasiarsi con immagini di muletti in movimento e macchinari all’avanguardia potrà farlo segretamente nottetempo sul vostro sito aziendale…

  1. Giudichi la serietà dell’azienda in base al materiale di vendita che utilizza (Stampati artigianali, Catalogo cartaceo, presentazione digitale, Applicazione commerciale)?

La presentazione cartacea oramai devo ammettere essere un po’ vecchiotta soprattutto per via dello spazio che occupa. Sono convinto oramai che la forma digitale/APP rappresenti il futuro. Chiaro dipende dal mercato in cui uno si colloca ma oramai lo smartphone è di uso comune anche tra i nonni. Quindi bandita la carta (con conseguente riduzione di taglio alberi e quanto altro).

DRITTA N°5: Una domanda: quand’è stata l’ultima volta che per reperire un dato o saperne di più su un argomento hai comprato una rivista cartacea? Se per informarci, apprendere, emozionarci e interagire utilizziamo ormai solo strumenti digitali e interattivi, come possiamo pensare di riuscire a vendere usando strumenti statici e obsoleti come un catalogo? Scegli di comunicare i tuoi prodotti in modo efficace, dinamico, rapido e interattivo: le tue vendite ne beneficeranno. (Combinazione, noi un paio di idee sugli strumenti che puoi usare ce le abbiamo… Per info clicca qui)

  1. Meglio l’agente chiacchierone che fa il simpatico o quello che va dritto al punto? Presentazione generica sull’azienda o focus sui vantaggi del prodotto?

Belle domande queste. Non è facile rispondere poiché spesso esiste un’alchimia che prende il sopravvento su chiacchiere, simpatia, ecc. Di sicuro apprezzo la persona diretta ovvero quella che sa raggiungere velocemente l’obiettivo intuendo le nostre esigenze, le nostre necessità e quanto altro.

No al simpaticone che usa 100 volte il tuo nome; questo è out immediatamente.

DRITTA N°6: No al chiacchiericcio inutile e alle battute trite e ritrite. Banditi i trucchetti da piazzista tipo ripetere come un mantra il nome dell’interlocutore o rispecchiarlo in modo becero: il minimo che ti può capitare è farti ridere dietro. Ancora una volta, cogliere le necessità e dimostrare di saper proporre i prodotti giusti per soddisfarle, senza voler concludere la vendita a tutti i costi, è vincente, sempre.

Annalisa