E se il tuo centralino ti stesse bruciando vendite e opportunità?

 In Riflessioni sulla vendita

Le aziende brave e lungimiranti hanno un sito web usabile, moderno e funzionale. Nel sito evitano BlaBla e tecnicismi, focalizzano sulle persone, trasmettono fiducia e competenza, pubblicano interviste e riconoscimenti. Insomma, non ne sbagliano una e, indipendentemente dal posizionamento su Google, ti fanno dire: “Ecco, ho trovato l’azienda che cercavo. Voglio saperne di più e acquistare i loro prodotti”.

A me è successo. Dopo estenuanti ricerche, trovo finalmente l’azienda perfetta per il progetto di Start-Up che mi sta appassionando.

Evvaii! Entusiasmo alle stelle! Oltretutto, per una volta non voglio vendere, ma comprare: li chiamo subito e mi stenderanno il tappeto rosso, accogliendomi a braccia aperte!

Tronfia e sicura di me, digito il numero indicato sul sito.

Mi risponde una signorina, tutta pimpante. Conferma il nome dell’azienda, ma omette il saluto e si guarda bene dal farmi sapere come si chiama.

“Buongiorno, sono Annalisa Zanoni – comincio, fiduciosa – sarei interessata ad acquistare i vostri prodotti. Per cortesia mi può passare un Responsabile Commerciale?”

Sgomento. L’anonima signorina sembra smarrita, come se fosse al centralino della Casa Bianca e le avessi chiesto di passarmi ‘il mio vecchio amico Barack’.

“Ehm no… Oggi non c’è nessuno del Commerciale”

Silenzio.

Suggerisco, propositiva: “Magari posso richiamare?”

“Eh… non so… Lei provi!”

Basita, riattacco.

Ma come? Sono una potenziale cliente e mi rimbalzano come se chiamassi da un call center per proporre un set di pentole. Però non demordo. Forse l’anonima signorina non era la centralinista – ragiono –  ma un’infiltrata della concorrenza che intendeva boicottare l’azienda.

Decido di richiamare il giorno dopo.

Risponde una signora più matura, con piglio più fermo. Appare, per qualche ragione, decisamente seccata.

Con l’ottimismo fiducioso che mi contraddistingue, riprovo: “Buongiorno! Sarei interessata ad acquistare i vostri prodotti. Per cortesia mi può passare un Responsabile Commerciale?”

Questa volta, più che sgomento, la mia richiesta genera fastidio.

“No guardi Signora, del Commerciale non c’è nessuno”

“Ah… No, mi scusi, io non voglio vendervi niente… Volevo chiedere qualche informazione sui vostri prod-…”

Mi blocca: “Le dico subito che il minimo d’ordine è di 2000 pezzi”.

….No, scusa, fammi capire. Anziché chiedermi cosa mi serve, perché mi sono rivolta a voi, ringraziarmi per l’attenzione, chiedermi i miei riferimenti e promettermi un contatto immediato da parte del Responsabile, mi scodelli un’informazione sulle condizioni di fornitura, peraltro non richiesta e che parte dal presupposto che siete voi a farmi un favore?

Ringrazio educatamente e riattacco.

Mi chiedo quanto investa questa azienda in comunicazione, marketing e pubblicità, online e offline. E mi chiedo anche se il titolare o l’Amministratore Delegato sospetti lontanamente che il personale vanifica ogni singolo centesimo trattando così i prospect.

Investire nel web, negli strumenti di vendita all’avanguardia, nelle APP è indispensabile, perché serve a farsi trovare e scegliere dai clienti. Ma se questo non è accompagnato a una cultura aziendale del servizio, alla motivazione e formazione dei dipendenti, ogni tentativo di aumentare le vendite, uniformarsi agli standard internazionali e crescere sarà vano.

Annalisa Zanoni

annalisa@dee-world.com

 

 

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