Agente Commerciale simpatico e piacione, ti dico le 3 ragioni per cui non sei riuscito a conquistarmi (e cosa avresti dovuto fare, invece)

 In Riflessioni sulla vendita

Trovo che, per noi che lavoriamo nelle vendite, osservare nei panni dell’acquirente errori e successi dei colleghi sia estremamente formativo. Ho già rivelato, in una recente intervista, il punto di vista di un Responsabile Acquisti. Questa volta mi sono detta: perché non parlo di una mia esperienza diretta di “mancato acquisto”, analizzando i tre motivi fondamentali per cui non ho comprato? Può essere utile per distillare altrettante regole che possono suonare ovvie e scontate, ma evidentemente finiscono per essere dimenticate.

La scena: è mezzogiorno di un bel venerdì di sole e ho accettato di ricevere la visita dell’Agente di un’azienda di servizi. Abbiamo già un fornitore di questo tipo ma non ne sono mai stata particolarmente entusiasta (un pio eufemismo, of course), quindi sono ben disposta a valutare un’alternativa.

Si palesa in jeans colorato, maglioncino e giubbetto sportivo, tutto sorrisi e cordialità. E’ simpatico, ma il fatto che non abbia ritenuto di dotarsi di giacca e di un paio di scarpe decenti per venire a presentarmi la sua azienda, in qualche modo mi indispone. Non dico di tirarsi da gara, ma neanche come per un sabato pomeriggio al centro commerciale.

REGOLA BANALE N°1: L’abito FA il monaco. Punto.

E’ vero, un abbigliamento eccessivamente formale può rivelarsi un boomerang, nel contesto sbagliato. Ma tranne nei casi in cui sappiamo per certo che l’ambiente è particolarmente easy – una startup in jeans e infradito o un contesto che per scelta o per settore di attività rifugge i canoni tradizionali – la giacca per l’uomo (anche senza cravatta, necessaria solo in ambiti specifici) e la gonna o il pantalone elegante per la donna vanno bene sempre. Vestirsi in modo consono non è dovuto solo a ovvi motivi di rispetto (del cliente, del nostro ruolo e dell’azienda che rappresentiamo) ma anche alla necessità di essere percepiti come dei professionisti, ben amalgamati con la realtà cui andiamo a proporci.  Non servono grandi firme, ma con un abbigliamento equilibratamente elegante e comunque coerente con il settore cui appartiene la nostra azienda, capelli in ordine e trucco discreto (per le donne, per lo più) non sbagli mai.

Dopo brevi convenevoli sul tempo e la mezza stagione che non c’è più, mi fa, gioviale: ‘E quindi voi, cosa fate?’

Sgomento e orrore.

Cioè… sei venuto qui senza sapere chi siamo?

Così, alla cieca?

REGOLA BANALE N°2: Fare tutti i compiti per casa prima di presentarsi all’incontro.

Oggi reperire informazioni riguardo a un’azienda e alla persona specifica che incontreremo è talmente facile e rapido che arrivare impreparati è imperdonabile. Eppure secondo una ricerca Forrester, solo il 38% dei Responsabili Acquisti reputa che gli Agenti capiscano i loro problemi e si presentino preparati all’incontro. Il 38%! Il restante 62% probabilmente ha a che fare con gente che spera di sfangarla con l’affabulazione e i giochi di prestigio.

A parte il classico sito aziendale, la cui consultazione preventiva è assolutamente indispensabile – tra l’altro –  per un’offerta di prodotto mirata, la rapida Googolata basata su nome e cognome della persona da incontrare può fornire una miniera di informazioni sul suo aspetto (importante per lo stile da adottare, vedi regola N°1), gli interessi extra lavorativi, il percorso di carriera. Tempo investito: tra i 15 e i 30 minuti. Vantaggio di dimostrare conoscenza, interesse e proattività nel selezionare e proporre le migliori soluzioni: incalcolabile e schiacciante nei confronti della concorrenza.

Rispondo genericamente e taglio corto. Lui capisce che è arrivato il momento di mettersi sul pezzo ed estrae dalla borsa un volume di un centinaio di pagine: Il CATALOGO AZIENDALE.

Brossurato, patinato, un investimento da svariate decine di migliaia di euro. Senza chiedermi nulla sulle nostre esigenze, numero di dipendenti, attuale fornitore, grado di soddisfazione ed eventuali motivi di scontento, attacca il pippone aziendale imparato a memoria, sfogliando il catalogo pagina per pagina per essere sicuro di non dimenticare il minimo dettaglio, dai cenni storici alla descrizione puntigliosa di ogni singolo servizio.

Dopo 2 minuti, mi pento di avergli dato appuntamento.

Dopo 5, rimpiango di essere venuta in studio stamattina.

Dopo 7 mi ha perso definitivamente e comincio a ripassare mentalmente cosa dovrò fare dopo, con in sottofondo la speranza che questa tortura finisca presto.

REGOLA BANALE N°3: Questa è veramente ultra banale: chi vende deve AS-COL-TA-RE. Nessuno è più disposto a sprecare il suo tempo prezioso per sorbirsi un pistolotto che è la fotocopia di altri diecimila profili aziendali.

Chiedimi cosa mi piace e cosa non mi piace, di cosa ho bisogno, qual è il mio partner finanziario e contabile ideale. Ascolta ciò che ho da dire in modo attivo e interessato e conquistarmi sarà più facile.

Coinvolgimi in una presentazione interattiva che ti consenta di capire subito cosa mi interessa e di presentare i tuoi servizi e la tua azienda in modo immediato, originale, trascinante.

Emozionami raccontandomi di un’agenzia come la mia che con voi ha risparmiato sui costi del servizio ed è cresciuta grazie alla vostra consulenza.

Rassicurami con un portfolio che associ ai grandi nomi, piccole realtà che posso sentire simili alla mia.

Fammi desiderare di essere una di loro.

Il costo del servizio che mi proponi sarà importante ma non determinerà la mia decisione perché io vi avrò già scelto.

Mi risveglio dal torpore e di colpo mi assale il senso di colpa per aver perso il mio tempo così. Fingo di ricordarmi un imminente impegno pregresso, e accompagnandolo alla porta gli comunico che purtroppo non sono io che prendo le decisioni, ma devo valutare la proposta parlandone con il mio socio e gli farò sapere. Non si preoccupi, la chiamo io.

Sicuramente non ha capito che cosa è andato storto.

Scendendo le scale avrà pensato ‘Eh, con ‘sta crisi, non si vende più niente’.